كتاب كيف تكسب الأصدقاء وتؤثر في الآخرين في العصر الرقمي
فبعد مرور عدة أشهر، أتى على سلسلة محلات "ماسيز" موسمتخفيضات عيد العمال. وقام المدير حينها باتباع أسلوب مختلف. لقد رسم
الصورة الكبيرة - ضعف مبيعات الشهر الماضى - ولكنه قام فى هذه المرة
بوصف التفاصيل الصغيرة داخل الصورة الكبيرة، فقد طلب من العاملين
معه أن ينتهزوا كل فرصة لخدمة عملائهم: توصيلهم إلى دورات المياه،
والاعتناء بأطفالهم، وركن عربات مشترياتهم أمام منضدة البيع، ومراعاة
أوقاتهم وحدود ميزانياتهم، وبدلا من التركيز على ما يبيعون، وجب على
فريق المبيعات التركيز على جعل اوقات المملاء أفضل قليلا، سواء كانوا
يشترون الأحذية أم لا.
ما الذى تعتقد أنه حدث؟
كانت نسبة المبيعات فى سبتمبر أكثر من أغسطس بنسة 0 4 %. هذه ليست
ضعف نسبة المبيعات - وهوهدف اعترف المدير نفسه بأنه كان عالئا جدا -
ولكن كان أفضل بنسبة. 5 % من شهر يونيو الذى بذلت فيه الجهود نفسها.
والأهم من كل ذلك، أنه كان تقدما ملموسا، وكان الفرق فى التفاصيل.
إن الصورة الكبيرة لم تتغيرة ولكن الوجهة التى يركز عليها مندوبو
المبيعات هى التى تغيرت 0 فبدلأ من البحث عن صفقة البيع الكبيرة، كانوا
يسعون وراء طرق بسيطة وهادفة لكى يتركوا الناس وهم يشمعرون باحساس
افضل، لقد أسفرت البذور الصغيرة المزروعة بطريقة مجدية عن محصول
أكبر.
يرتكب الدديد من الناس خطأ عندما يساوون بين الإلهام والتنفيذ، إنهم
مثل معلم الرسم الذى يضع طلابه فى أحد مروج جبال الألب، ويطلب منهم
أن يرسموا هذا المنظر الطبيعى العظيم. إن الصورة الكبيرة تثير الإلهام
بالفمل: أعشاب طويلة متمايلة، أشجار الحور الرجراج البيضاء مع الأوراق
الذهبية المتلألئة، نهر صفير ينعطف نحوخلفية من الجبال التى تغطى الثلوج
قمتها ة ولكن رؤية الصورة فقط لا تجعل الطلاب مستعدين لرسم ورقة واحدة
من العشب على لوحة الرسمم، فبدون وجود تعليمات رسم خاصة بكل تفصيلة
صنيرة فى هذه الصورة الكبيرة، فان جهودهم لن تشبه هذا المرج الرائع
