كتاب كيف تكسب الأصدقاء وتؤثر في الآخرين في العصر الرقمي
49فى الشخص الآخر جذوة الرغبة الملحة، ومن يستطيع القيام بهذا يملك
العالم كله بين يديه، ومن لا يستطيع ذلك، فإنه يعيش وحيد"'60
إن ممارسة التواصل مع الرغبات الأساسية هى أمر عملى يتجاوز كل
القطاعات والحدود الدولية، وهذا التواصل مهم بالنسبة لمدير تنفيذى فى
مجال الطاقة فى هولندا، بدرجة أهميته نفسها بالنسبة لمنقج ثلفيذى فى
هوليوود. وتصبح جهود العلاقات الشخصية، التى تنجح حتما، هى التى
يتوقف فيها الراسل عن الإملاء ويبدا فى اكتشاف ما يريده المتلقى، أما جهود
العلاقات الشخصية التى تفشل حتما - سواء كانت فى شكل تعاون مؤسسى،
أو تعاون شخصى، أو أد اء فنى - هى التى يحاول فيها الراسل أن يخبر المتلقى
بما يريده، وربما يكون هذ ا الأمر أكثر وضوخا فى قطاع المبيعات، وهوقطاع
نحن جميغا جزء منه بالمعنى الدلالى.
وفى كتابه عل! ي عول!،44للأهةكا، يصف "تود دانكان" - المؤلف صاحب اكثر
الكتب مبيعا - الخطايا العشر القاتلة التى يقع فيها مندوبو المبيعات، وكان
''دانكان'' يطلق على إحداها اسم " الجد ال "، وعندما نخفق فى التواصل مع
الحاجات الأساسية للشخص الآخر، فاننا نحمل نصيبنا من الذنب، سواء
كنا ندعوللترويج لمهنتنا أم لا.
إن خطأ الجدال .... يخاطر بنجاح مبيعاتك اعتماذا على قدرتك على تقديم
موقفك البيعى بطريقة مقنعة، إنه إتقان الحديث الفردى، ثم التوقع بأن تقتنع
هيئة التحكيم المتمثلة فى عملائك المحتملين بان تقف بجانبك. ولكن .... خلق
مستوى أولى من الثقة يتطلب ما هو أكثر من حديث فردى متأنق، إنه يحتاج إلى
حوار متبادل، إنه يحتاج إلى محادثة حقيقية، وليس أمامك طريقة أخرى لكى
تعرف ما إذ ا كان منتجك أو خدمتك سوف تلبى احتياجات الآخرين أم لا 70
ثم استشهد ''دانكان" بعد ذلك، بمؤلف كتاب،4ه 4لم! 3! كاولهح، الدكتور
"ثيودور زيلدن'أ، الذى عرض هذه النقطة ببراعة: '"لمحادثة الحقيقية تثير
الحماس والاهتمام "80
